关于新兴教育机构生存核心问题与处理方案的调查研究

合肥工业大学 崔煜

核心问题

基本情况及支出

基本情况

我所兼职的教育机构为盈利型民间教育组织，是大丰区分部，开办时间为1年多，初期投入60万，在大丰的教育机构中属于新兴企业。

(2)机构处于运营初期，有着其他地区优秀分部的经验，也算是有着一定的基础。但是，，需要足够的资金以保持机构在学生不足的情况下正常运营。

资金流向图（每年）

类别，资金

教师工资，36

门面与水电费，5

宣传费用，20

招新方式及效果

传单

机构组织人员在学生放学时到各个学校门口发放传单、登记有兴趣的学生家长的电话、邀请潜在客户到校区面谈等等。

销售打电话

销售不停地拨打已收集的学生家长的电话，向他们介绍教育机构的优势、特点、优惠政策，以寻找潜在客户。

已报名学生发展自己的同学

在机构学有所成的学生自行发展自己的同学、家长间交流时帮助宣传。

机构设立奖励机制，学生成功发展一名同学，机构提供一定数额的奖励。

（三）机构所招学生分析

教育机构学生分析

类别：基础差且不愿意学的学生、成绩中等寻求突破的学生、成绩优异查漏补缺的学生

占比：前两者占比较多，而第三者多寻求专业老师一对一。

学生类别表

类别，特点

优，专注于学习、基础好

中等，基础一般、学习容易被影响

差，基础差、影响他人

问题，占比

需要注重难题的突破，低

需要注重中等题目的突破，高

需要进行重新学习基础，高

学生的学习积极性

被动性较强，基础差的学生一般不愿意主动思考问题，对答案也有着古板、固执的想法，尤其在作业一块不愿意花时间去研究，大多直接询问答案，且有一个普遍现象，即，讲解的时候点头赞同，回顾的时候一问三不知。简单来讲，就是本身对题目没有多少有价值的思考，而其原因在于基础知识掌握不足与应用能力不行。

另外，也许是受分数很重要的影响，关注结果而非过程.对于没有准确答案的题目，出现了不愿动笔的情况，即思考型题目不敢动笔。

原因分析

受疫情影响迅速发展的线上教育所具有的原生弊病——监管缺失，即学习好坏全在自觉，于是有的学生对于一些本该认真记住的基础知识选择性忽略，同时，基础知识有一个特点——简单明了，于是部分学生会放松警惕，以至于对基础知识的练习不到位，等到各种基础知识相结合到高阶知识点过度的时候就会很懵，便会在这里埋下一个隐患，

不会的题目并不是整个解题过程都不会，而是其中一环不理解，上面提到的小知识点很有可能成为解题的突破口。

（四）课时价格表即分析

价格表

分析

机构可招200名学生，目前机构学生数量在60名左右，基本维持收支平衡但风险承受能力较差。

（五）疫情影响

资金来源断层

疫情发生于寒假期间，机构原本签下的学生均不能上课，而定金均需退还。并且机构在寒假期间没有收入来源。

问题是：

部分定金已经用于老师工资、门面租金、水电费、宣传等方面，而新兴机构在初期便需要投入大量的资金到宣传上，所以的存款基本已经投入到宣传与老师培训方面。

机构不能正常运营期间，在职教师的工资需要按最低工资标准照常支付，大约为1500元/月。

资金链出现断层，此时机构只有选择贷款以解燃眉之急。

新兴的机构本身没有稳定生源，没有积累起足够的声望。寒假的资金、生源断层给机构宣传造成一定的影响，加之寒假时签订的潜在客户在暑假时有所减少，也对机构的资金来源造成影响。

2.教师与销售数量减少

一来疫情期间机构因无收入来源需要进行裁员，二来部分教师因家庭变故、准备考研、找到更合适的工作等原因而提交辞呈。

虽然教师数量的减少减轻了机构的经济压力，但也使机构损失了部分师资力量。为了确保机构师资力量的强大，每一名在职教师、销售都需要到总部去进行培训，培训费由机构自行支付。所以，机构面临两个难题：学科老师与销售不全、新招老师和销售的培训与机构资金不足所产生的矛盾。

3.生源不足

机构本身宣传水平不高、宣传方式单一，以致从初期开始就出现收支不平衡现象。据机构负责人描述。这次寒假，所招生源数量有了明显好转，机构收支也逐渐平衡，即一年来的宣传出现成效。不过，资金的不足导致宣传投入减少，并且暑假期间机构所招学生半数为初三毕业生，该机构的高中系统并未成熟，只能进行单个一对一辅导。所以，半数学生的续约能否成功成为了问题。同时，机构需要进行新一轮的重点宣传，并且需要及时改正之前宣传不到位的问题。

（六）问题总结

资金断层，机构需要寻求外部资金流入。

生源不足，机构需要加强宣传投入。

宣传、员工工资、员工培训与资金不足间的矛盾。

二、处理方案

拟解决问题

机构资金合理分配

由于机构本身底子足够，原本的资金分配很是合理。唯一的不足是宣传方式单一即在宣传上的资金分配不合理，以及机构储备资金不足。

机构宣传优化

宣传方式单一，影响力不足，没有举办一系列特色活动。宣传方式主要为为打电话、发传单，其问题是前者宣传范围局限于所能收集到的电话数量，后者无法使机构形象深入人心。

机构老师培训方式调整

目前，机构无法支撑将每一个新老师都送到总部去培训的费用。所以需要有合理的方法来使新老师在开课前进入状态。

（二）阻力分析

资金来源

银行贷款受限、生源不足以致收入不足

生源

名声不足以致家长对机构教育水平不放心，生源质量差而出现部分混日子学生

师资

老师培训不到位以致开课时无法胜任教师职位

（三）方案

吸取优秀经验，大胆尝试

机构属于大丰分区，而总部在全国的分区有数千所。其中有不少成功案例，机构负责人因不断与其他分区有经验的负责人进行交流，不能浅尝则止，并积极组织机构其余高干去实地调研。必须保证机构高层长时间在职与定期的培训，遇到适合机构目前发展的战略需要积极尝试。

员工师徒制

经验丰富并参与过总部培训的教师与销售可以与新招的员工一对一进行辅导，类似于学校的培养新老师的方法。师傅需要将在总部学到的技能交给学徒，学徒需要跟着老师上课并听课，同时，学徒需要积极向老师提出不懂得地方、完成机构下达的任务、尽快适应工作节奏、进行日常的备课并尽快达到上课的要求。

采用多种宣传方式

其实，潜在客户并不少，关键在机构能否接触到足够多的学生家长以及将本机构的特点深入人心。所以，需要一些大型的宣传活动以增强影响力。不妨租个靠近学校但不影响学生学习的场地，请专业的宣传人员搭个舞台、进行宣传并提供礼品、优惠等等。

建立校规并严格实行，关注每一个学生的发展

机构存在晚自习制度，这也得益于大丰区部分学校、部分年纪没有晚自习。但是，机构晚自习的管理不够严格，没法让学生将这两个小时充分利用起来。尤其，部分混日子的学生会很大程度地影响晚自习地正常进行，需要采取单独一间教室、严厉地老师看管等措施。

在严格学生的同时也需要给予学生适当的关心，对于基础差地学生需要经常性地谈话并时刻关注该学生的成绩变化，成绩下降时要询问原因、要求其严格自己，成绩上升时，也要给予鼓励。

对于成绩不理想的学生不可使用挖苦性的语言，需要帮助其建立自信心、帮助其培养平和的心态，要向每一个学生传达到成绩高低不是攀比的资本，时刻重视自己的学习，相互学习等健康的学习心态。

三、感悟

在教育机构兼职的期间，我仿佛有一种独特的体验，我仿佛同时经历了初高中为高考奋斗和步入社会为生活奋斗的两种不同时期的生活。不得不感慨，教师这个职业具有其独特的魅力，整天与你打交道的一群纯洁善良的孩子。时间长了，你会发现，成绩差的同学也有可爱之处，成绩好的同学也有不良的行为。当你在晚自习坐在后面，看着班级里30几个学生的各种各样的学习状态。初一的才步入中考的倒计时，也许会偶尔拿出小说书看看，对学的东西也有部分兴趣；初二的已经会拉帮结派、开始各种比较、对自己学的东西也有了部分认识、甚至有的已经在为未来做规划；初三的自然一刻不停地做着卷子、在老师与课桌间不停地往来、翻着笔记生怕漏掉一个知识点。

期间，混日子的东张西望、拿着空白卷子来要答案、谈论的都是游戏、恋爱、吃食等等，但是，很特别的是，谈到学习时，总觉得自己能学好只是不愿意学，对于难题也没有想把它做完的决心。不过，单纯倒是很单纯，心思不深，对老师也是很尊敬。也许，只是不爱学习，只希望他们能早日培养起对学习的兴趣。

不仅是学生有趣，老师也是很有趣的。记得我印象中的老师都是严肃的、只谈学习的，然而我在老师办公室里却看见了不少和孩子差不多的行为，老师们也喜欢谈闲、聊着各自的生活、爱好、烦恼，会像学生谈论老师一样谈论学生。若是不看他们老师的身份，倒是和那些整天笑哈哈、爱八卦的学生差不多。不过，老师仍是有着与学生不同的特点的，那便是生活，这是成年人必然面临的。即便是机构负责人也在为生活四处奔走，而机构如何继续发展也是他们一直在考虑的问题。疫情好转，一切都在慢慢复苏，曾今断开的经济来源，也因学生的进入而有了起色，所以，机构所要做的便是度过这一段时期，以迎接新生。